03.3 · Calaa Mind, y el mercado.
Validar
La causa de muerte más frecuente de un proyecto temprano no es técnica. Es construir bien algo que nadie necesitaba. Validar es lo que evita eso, y es lo que peor hace un equipo enamorado de su idea.
Qué aporta
El tamaño real del mercado
No el aspiracional
Cuántos compradores hay de verdad para esto, en qué países y con qué presupuesto. Un plan que empieza con «el mercado del automóvil mueve miles de millones» no ha dicho nada.
Con quién hay que hablar
El segmento, no el sector
Quien decide la compra en un taller, en un concesionario y en una flota son tres personas distintas con tres motivos distintos. Confundirlos es lo que hace que veinte conversaciones no lleven a ninguna venta.
Qué hace la competencia
Incluida la que no se ve
En este sector el competidor no suele ser otra empresa joven. Es una hoja de cálculo, una llamada de teléfono o el proveedor de siempre. Contra eso se compite, y casi ningún plan lo nombra.
Cómo se prueba
Con medida de partida
Una validación sin el valor de antes no demuestra nada. Es un día de trabajo al principio y es lo que convierte un piloto en una prueba.
Dónde está el límite
No se hace el estudio completo que se le vende a un cliente. Es una validación acotada al proyecto y con el alcance cerrado al empezar.
No se decide por el equipo. El análisis dice lo que dice, y seguirlo o no es del fundador.
No reemplaza hablar con gente. Ningún informe sustituye a veinte conversaciones con quien tiene el problema.
En este sector el competidor no suele ser otra empresa. Es una hoja de cálculo, una llamada de teléfono o el proveedor de siempre.
Lo que decide si una validación sirve
Que pueda salir que no. Un ejercicio diseñado para confirmar lo que ya se creía es una pérdida de tiempo cara, y se reconoce enseguida. No tiene definido de antemano qué resultado haría abandonar la idea.
Qué se espera antes de validar
Que se acepte el resultado. Un ejercicio de validación en el que el equipo ya ha decidido qué quiere oír no sirve para nada y además consume semanas. Lo primero que se acuerda es qué resultado haría abandonar la idea.
En cuánto tiempo
Una validación acotada se resuelve en semanas, no en meses. Si tarda más, casi siempre es que la pregunta estaba mal formulada, y eso se corrige antes de seguir gastando.
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