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- Análisis de mercado
- Análisis competitivo
03.2
Quién ocupa el mercado, con qué fuerza y con qué hueco.
Análisis competitivo
Establece la posición relativa del cliente y dónde queda margen frente a quien ya está. Es la parte del encargo que el cliente no puede hacer solo con información pública, porque lo que falta no son los datos sino el criterio para compararlos.
Qué cubre
- 01
Mapa de competidores · Quién está
Operadores relevantes en el mercado global y en cada región, con tamaño, cuota estimada, posicionamiento y estrategia declarada. El mapa incluye al competidor que el cliente no considera competidor, que en automoción suele ser quien llega desde otro sector con el mismo cliente final.
- 02
Fortalezas y debilidades · Con qué compiten
Oferta, tecnología, marca, presencia comercial y estrategia de cada uno. Cada afirmación con su fuente. Es el apartado donde más rumor circula por dato, de modo que lo que no se puede sostener con una fuente se marca como estimación o no entra.
- 03
Comparación directa · Dónde se pierde
Contraste entre el cliente y sus competidores en los ejes que deciden la compra en su segmento, no en los ejes que al cliente le gustaría que decidieran. El resultado incluye los ejes en los que el cliente pierde, que es la mitad del trabajo que se suele omitir y la única que produce una decisión.
- 04
Seguimiento continuo · Qué se mueve
Vigilancia de lanzamientos, campañas, cambios de precio y movimientos de estrategia, con aviso cuando algo afecta a una decisión abierta del cliente. Se contrata por periodos y se entrega en formato breve, porque un informe trimestral de sesenta páginas sobre la competencia no lo lee nadie.
El entregable
Un mapa competitivo con la posición de cada operador, la comparación directa por eje de decisión y la lista de huecos con su tamaño estimado.
Y, si se contrata el seguimiento, un aviso por movimiento relevante en menos de una semana desde que se hace público, con la lectura de qué significa para el cliente y no solo la noticia.
El límite del trabajo, y es legal antes que ético
Un análisis competitivo trabaja con información pública y con medición propia. No incluye información obtenida de empleados de la competencia ni de proveedores sujetos a acuerdo de confidencialidad. Se dice porque no todas las consultoras del sector aplican el mismo límite, y porque un informe construido sobre información obtenida así convierte al cliente en responsable de cómo se obtuvo.
Cuándo no hace falta
Cuando el mercado tiene dos operadores y el cliente es uno de ellos. Ahí no hay mapa que dibujar y el trabajo útil es el análisis de tendencias, porque lo que puede cambiar la posición no es un competidor conocido sino una tecnología o una norma.